Tuletame meelde: 15 nippi, mille abil supermarketid sind raha kulutama panevad
1. Sind asutakse ostma kavaldama juba enne seda, kui Sa kaubahalli sisse jõuad astuda. Juba parklas ja välisukse juures kostub mahe muusika, mis peab poodleja õigele lainele viima. Äsja närvilisest liiklusest või täistuubitud bussist tulnud ja koju kiirustavast linlasest peab saama rahulik ostja, kes välise maailma sootuks unustab. Muusika on tipptunnil pigem rahulik ja sageli ilma vokaalita, sest sõnad võivad liigselt Su tähelepanu haarata ja mõtted ostmiselt eemale viia.
2. Järgmine asi, mida võiksid homme poes jälgida, on valgustus. Kui üldiselt kasutatakse selvehallis päevavalguslampe, siis toodetel, mille läbimüüki soovitakse kasvatada, võidakse kasutatakse üldisest foonist intensiivsemat kohtvalgustust. Sama taktikat rakendatakse ka pesu ja muu intiimsema kraami puhul. Kõige levinum silmapete leiab aga aset lihaletis, kus liha, mis on tegelikult pigem pruunika varjundiga, „värvitakse“ valguse abil punaseks – just sellisena nägid Sa seda reklaamis.
3. Ilmselt oled võõras supermarketis näiteks piima otsides tähele pannud, et erinevad ketid paigutavad mitmeid kaubagruppe väga sarnaselt. Põhilised toiduained nagu leib ja piim, mida enamik inimesi igapäevaselt tarbib, on alati poe tagumises nurgas – nii võib kindel olla, et klient möödub võimalikult paljudest riiulitest isegi siis, kui tal ainult piimavarusid on tarvis täiendada. See aga pikendab oluliselt poesviibimise aega ja tõstab impulssostude tõenäosust. TNS Emori andmetel tehti paar aastat tagasi seitse ostuotust kümnest just poes olles ja see trend on pigem tõusev.
4. Sama eesmärki täidab kaubagrupi kõige populaarsemate markide paigutamine pika riiulirivi keskele – hoolimata sellest, kummast otsast sa oma lemmikjuustule läheneda püüad, pead alati mööduma võimalikult paljudest alternatiividest. Samal otstarbel tõstetakse tooted aeg-ajalt pisut teise kohta, et klient ei leiaks oma lemmikuid automaatselt üles, vaid peaks silmadega ka üle alternatiivide libistama.
5. Kuid silmad ja kõrvad pole ainsad, mille tähelepanu püütakse haarata. Vähemalt sama intensiivse mõju alla satub ka haistmismeel, kui ninna tungib vastupandamatu pirukalõhn. Pole harukordne, et mõnusat hõngu suunatakse saiaahjude juurest ostuhalli spetsiaalsete ventilaatorite abil. Välismaal on uuemates supermarketites isegi automaatsed süsteemid, mis teatud aja tagant lõhna vahetavad – vastasel korral harjub inimene ühe lõhnaga paari minuti jooksul ära ja haistmise kaudu „ostuisu“ enam ei tekitata.
6. Kogu supermarket on üles ehitatud nii, et Sa ostaksid sealt võimalikult palju kraami. Riiulite otstesse ja peamiste käigukoridoride kõrvale paigutatakse kõiksugu maiustusi ja sooduspakkumisi, mida võib kerge südamega kaasa haarata. Kõige tüüpilisem impulssostude lõks on aga kassasaba, kust leiad lisaks šokolaadibatoonidele tõenäoliselt ka mitu reklaami – olgu selleks siis ajalehe reklaamplagu või energijajooki täis minikülmik. Pikas järjekorras seistes jäävad need kindlasti silma ja loodetavasti ka näppu.
7. Impulssostude suhtes on eriti haavatavad need poodlejad, kes võtavad supermarketisse kaasa pisipere. Kui tuhisesid mänguasjariiulitest imekombel nii mööda, et pesamuna ei märganud, siis pole Sa veel kaugeltki pääsenud. Kogu magusasektor on sisustatud nii, et madalamatel riiulitel – lapse nägemiskõrgusel – on kommid, mille ostmisest on keeruline keelduda. Kui laps on kommipaki juba kätte haaranud, siis võib selle konfiskeerimisest suur skandaal sündida ja seda Sa ju ei tahaks! Kallimad maiused on paigutatud kõrgemale, kust lapsed neid kätte ei saa, kuid kus nad jäävad vanemate maia pilgu ette.
8. Üks levinumaid psühholoogilisi võtteid mitte ainult supermarketites vaid kogu kaubandussektoris on hindadega mängimine. 99.90 tundub oluliselt odavam kui 100.10 ja kuigi tegelik hinnavahe on väike, ostetakse esimese hinnaga kaupa oluliselt kergekäelisemalt. Põhjus peitub inimese ajus. Nimelt vajab arvude ümardamine rohkem ajuressurssi kui lihtsalt esimese numbri meeldejätmine. Arvestades numbrilise info üleküllust poes, läheb aju lihtsama vastupanu teed ja nii tundubki esimene hind „pigem 90“ ja teine hind „pigem 100“. Seetõttu näib ka hinnavahe tegelikust oluliselt suurem.
9. Hinnataju saab manipuleerida ka nn kollaste hinnasiltide abil. Tartu Ülikoolis 2009. aastal kaitstud magistritöös tõestati veenvalt, et tarbijad tajuvad kollaseid hinnasilte kui pakutavat soodustust. Tegelikkuses kasutavad mitmed ettevõtted seda ära, muutes hinnasildi värvust ilma reaalset soodustust tegemata. Kuigi kollane hinnasilt ja soodustus käivad tarbija teadvuses kokku, ei nõua ükski seadus ega määrus, et seda nii kasutataks. Praktikas võib esineda ka juhtumeid, kus sildi värvimuutusega varjatakse hoopis hinnatõusu.
Delfi lugejate tähelepanekud:
10. Osad poed tõstavad riiulitel pidevalt kaupa ringi. Ilmselt siis sellepärast, et klient mitte ei haaraks jooksu pealt vanast kohast harjumuspärast kaupa, vaid jääks rohkem ja tähelepanelikumalt kaubavalikut silmitsema. Vahest harrastatakse ka lausa kaubagruppide kaupa asukoha vahetamist. Näiteks seal, kus enne oli kohvi/tee, on nüüd kommid või küpsised. Ja jälle pead terve poe läbi jalutama, et leida soovitud toode.
11. Tihti olen märganud, et mingi suvalise igapäevakauba laadungi juures on paar allahinnatud toodet, need on väga veenvalt kollaste siltidega pilku püüdmas. Aga ülejäänute tavahinnad on sinna vahele nii ära peidetud, et suisa tekib arvamus, et kõik alusel olevad kaubd on alla hinnatud.
12. Nördimapanevamaid trikke on seel, et väljas on suured sildid "Ale kuni 70%", sees selgub, et sellise allahindlusega on heal juhul vaid 1 toode.
13. Riidepoodidel on asjast väga erinev arusaam. Nutikamad paigutavad seintele peeglid, mis näitavad ostjaid saledamatena ning sätivad valguse selliseks, mis annab kauni jume.
14. Tooted, mille "parim enne" kuupäev hakkab lähenema, tõstetakse riiulitel ettepoole ning värskemad (ning kauem säilivad) kaubad lükatakse tahapoole. Seega, kui tahad piima, mis ei lähe kohe hapuks või värsket leiba, vaata alumistesse/tagumistesse kastidesse.
15. Tooted, mis üksteisega sobivad, pannakse lähestikku. Näiteks õlu ja krõpsud, mähkmed ja mänguasjad, makaronid ja pastakastmed.
